【合作伙伴】新一站保险国婷丽：大数据如何指导保险零售

    新一站保险国婷丽：大数据如何指导保险零售

12月21日消息，在2017亿邦未来零售大会上，新一站保险网总经理国婷丽发表了题为《大数据时代下的保险零售》的演讲。国婷丽介绍，新一站保险网作为目前最大的一家对接保险公司核心系统的第三方平台，大数据在四个方面帮助了公司的成长：

第一，和合作伙伴共同做一个市场定位。每一个领域可能只有前三，除了前三之外大家分的羹更少。当你依附于某个场景产生的创意点，场景本身发生变化时你的创意也需要进阶，所以新一站保险把所有的倾向和力量慢慢向品质方向引。

第二，它是取代一个精准营销的过程。广撒网必然面临一个困境，客户到底是什么样子，偏好是什么，需求是什么，看似明确又无法满足，而这个过程中，数据可以帮助新一站保险透视一些真正的原理和规律。

第三，它是一个收益策略的选择。很多产品和服务也许是自己擅长的，但哪一个块是利润核心，这个非常重要。

第四，通过大数据可以分析用户需求，形成闭环。比如，大家都认为保险是很沉、很重的东西，但后来发现，最早购买的保险人基本上在30岁左右，消费人群已慢慢趋于年轻化，那这样的人群对保险的诉求是非常个性化的。

据悉，2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是，在本届大会上，数字化、智能化、场景化已成为主旋律，大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了，商业正处在迭代进化的边缘，这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

（新一站保险网总经理国婷丽）

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

大家好，我是来自新一站保险网的国婷丽。今天听了很多同行讲各自的生意经、讲各自的场景，在我看来满眼都是保险，卖食品销售出去的有没有过期或者生产安全性的配送，包括做很多基础服务你的信息真的安全吗？整个生意安全谁在保障，有没有方法？当然有。也许大家会说就是用保险来保护，可以这样去说，但是我也要说，现在的保险行业，包括保险公司的精算师们可能没有在这个上面花太多的心思，更多要靠经营者自己想办法，或者自己能够理清短期、长期所面临的环境。

其实在保险的理论中有一个非常基础的原则叫做“大数法则”，听起来 高大上，也很高深、很专业，打个比方，现在在一些楼盘中，或者在一些区域中，在一些电线杆上都可以看到牛皮鲜广告，什么样的广告中奖率最高？放高利贷的，还有一类早先做学历证书的。大家可能会说这个骗局看起来非常简单，怎么会有人上当呢？这些骗子根本不在意你是否会上当，只会在意总有人会中招、总有人上当，茫茫人海中广撒网，这就是大数法则。大家可能会说这个行当和有的行当很像，原来做互联网推广的，我们也是在广撒网，有的鱼误打误撞到了这个池子中，有的鱼按照我们的路径来的，其实大家也在做这样的操盘手，这只是比较常见的应用场景。

有谁见过哪个保险产品只卖给10个人，这10个人可以拿到高额理赔款，一定是卖更多的人，风险共担，有的是健康体、有的是标准体、有的是优秀体，大家付出的价格和得到的回报率不完全相同。其实整个应用就是一个大数法则。

互联网在这个中间发挥了什么作用？这边列举了四个场景，其实我们想一下，我们在网上都见过这样的场景，比如说数据搜集，谁没遇到过弹屏广告？都有，这个就是搜集数据的非常有效的精准应用。数据存储，都在云端可以做存储和调用，数据分析更不用提了，很多朋友都在用，是在一个大的数据中提炼、分析，挖掘出来的应用方法。每一个人在运营商体系中至少有300个变迁，在注重数据的互联网公司我们被打的标签不止300个。数据在这样一个环境下，因为互联网变的更加鲜活，也更加有商业价值。

我自己，包括新一站保险网在6年左右时间中对于数据应用的过程，我们最早是做外贸电商的b2b平台，但是公司发展到一定程度的时候发现，信息交互的天花板已经可以看到了，无非是5年到头还是10年到头的原因，因为商业逻辑已经是这样了，还能怎么办？要不然把b2b做重，服务做得更好，要不然我们就要去做c端，去做垂直领域的服务，当时选择互联网金融。一直到现在我都是做互联网的或者服务电商的，并不懂保险。从开始我们拿了保险行业中介的资格证书，现在看来这个线性思维还是对的，我们先被监管部门监管，我成为他的一份子，这样我做的所有事情都看得见摸得着，我们就变成了保险行业里非常前沿的销售团队。我需要通过技术的方式方法完成从选择、购买到拿到保单，甚至完成理赔环节，听起来很简单，但是做起来还是相当有故事。

这个过程当中，我们除了自己在网站、在app、在微信提供这样的服务之外，我们也会发现我们服务的客户也是有规律的，这种规律和他的运营方式和方法我们也完全可以提供给更多的、有需要的合作伙伴。一方面输出牌照优势，保险还是一个监管行业，不是人人可以卖、人人可以拿到服务费和手续费的。另外一方面我们把这样一个平台、这样一条路提供给更多的人使用。在这个过程当中，其实大数据帮助我们四个方面：

第一，我们和合作伙伴共同做一个市场定位。每一个领域可能只有前三，除了前三之外大家分的羹更少，每一个都是创意点，但是创意点生命周期非常有限，怎样能够在生命力最旺盛的时候达到非常好的效果，这个过程当中需要我们对用户足够理解。我们曾经做过这样一个分析，同样一家公司提供的服务和携程非常类似，他其中有一个条更像，其实就是在做机票的服务，机票客单价格很高、利润很高，可以顺带做一些航空风险，什么样的人买机票的时候买哪一类保险，他更加会有动力，同样什么样的客户对他的行程、旅行品质更加关心，细分下来其实各不相同，提供的保险产品也是五花八门。我印象非常清楚当时分散在12个品牌，有70多款产品可以随机分配。当时卖的最好的航班延误保险，现在已经卖不出去了，为什么？因为我们发现航班越来越准时，当我们依附于某个场景的时候产生的创意点，当场景本身发生变化我的创意也需要进阶，所以我们把所有的倾向和力量慢慢向出行品质方向引，也可以看到一个好的效果。

第二，是取代一个精准营销的过程。当我们广撒网的时候必然面临一个困境，客户到底是什么样子的，偏好是什么，需求是什么，看似明确又无法满足，因为所有的客户所有需求五花八门，甚至需求有的都是自相矛盾的，这个过程当中数据就会帮助我们透视一些真正的原理或者是规律。打个比方，商业的本质就是低买高卖，在这个过程当中，什么样的客户最有可能成为我们哪一类型的贡献者尤为重要。我们有不同的平台、不同的端口，作为网站来讲客单价格比较低，这一类的产品或者客户更倾向于小而碎的单子，小而碎的需求一定是管理起来非常麻烦，发生很快、结束很快，客户记忆不深，怎样延续这样一个思维，让客户延续、持续、不断、频繁购买一个讨厌的保险产品，这个理可以作为一种思考方式，持续不断做文章，慢慢发现客户从10块钱的客单价慢慢变成30甚至100，整个延续性和能够在网站沉淀下来的时间和耐性越来越长。

第三，它是一个收益策略的选择。在座的很多产品和服务也许是我们擅长的，也许是我们嫁接过来的，但是哪一个模块是利润核心，这是非常重要的概念。我们要考虑的问题就是怎样防止后来的人比我们做的更好，我们也要看看我们在现在的发展过程当中能支撑多大的规模。我们慢慢会发现，谁和我们的合作越来越有效。比如说我们在出国留学的时候，家人、孩子、同学，尤其在欧美地区，就医和法律环境和中国完全不同。一份商业健康包含当地医疗保险就非常刚性，这个产品的差距能够有多大？在中国购买和在境外购买价格能够有2-3倍的差距，7000美元的概念这并不是一个很小的数字，一般学校一年学费不过二三十万，这样一个概念怎样让这个产品有落地服务，当地机构可以认可，又可以让大家性价比比较高的享受到，当我们在中间搭起这个通道可以解决客户痛点问题的时候，我们可以发现客户会认可我们这样一些服务的内容。

第四，通过大数据可以分析这样的需求，形成闭环。大家都认为保险和很沉、很重的东西，我曾经也是这样认为，刚开始整个团队被公司勒令做保险创新的，整个团队的人对保险不是太感冒。后来发现变了，最早购买的人基本上30岁左右，慢慢这个人群趋于年轻，过去出去玩，有的时候是旅游、有的时候是商旅，基本上形成被安排好，我们都喜欢做攻略，现在小朋友不是这样，想起来就走，玩的也不是常规旅游，有的是滑雪、有的是潜水，这样的人群对保险的诉求非常个性化。比如说爬山，海拔2500米上下的高山保险是不一样的，因为有很多专业性的误解，我们买了一个产品的时候，最终理赔发现不包含就认为是骗人的，是我们需求没有被挖掘。

我们有很多合作伙伴，这个案例是对运营商场景化的挖掘，不同的场景可能有不同的应用环节，所有内容都是基于对数据搜集，包括对数据挖掘和理解当中所产生的应用创意。

最后和大家分享一下我们现在的情况，现在来讲我们已经可以很骄傲的说我们是最大一家对接了保险公司核心系统的第三方平台，我们要求我们所有数据交换一定基于互联网或者信息化手段，拒绝人肉提款机的方式，保证大家此时此刻买到的保险产品是最真实、有效的。在这个过程当中，除了选、投保、购买环节之后，其实用户更关心是买了以后有没有管，我们现在有部分产品是属于省心赔产品，保险公司款到达之前我们会垫付，我们在理赔、定损环节自己做主，给客户最好、最优的体验。真正的保险、真实的保险，它是有效的保险，“让保险更保险”是我们的口号。

谢谢大家！

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